Page 62 - 口袋里的心理学
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拆屋效应
如何让人无法拒绝你
鲁迅先生在《无声的中国》一文中写道：
“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你
说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家
一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他
们就会来调和，愿意开天窗了。”拆屋效应由此
而来。我们在提出要求时，可以先提一个很大
的要求，被拒绝后，再提较小的要求，就容易
被接受了。
商务洽谈就是双方试探底线与来回博弈的
过程。因此，拆屋效应已成为谈判与洽谈中常
用的策略与手段。例如，甲乙双方就某个旅游
景点的开发及运营权进行洽谈。乙方上来就报
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